書評 マーケティングPDCAの教科書

未来を創る朝読書
令和元年7月19日

今朝の1冊は小さな会社がマーケティングで本当に有効な実践ができるための「本」

実務への招待
マーケティングPDCAの教科書
著 青木宏人 富松誠
発行所 デザインエッグ株式会社

青木宏人先生 プロフィール

2008年経営コンサルタントとして独立。
2014年マーケティングアシストプロジェクト設立。
支援企業は200社に及びセミナー研修は年50回以上。

という、書籍の裏のプロフィールではなくて、先生は知的資産経営報告書が経済産業省の中小企業施策として公表された初期段階の「知的資産経営報告書」作成の第一人者。

滋賀県の人ではないけれど、青木さんという診断士の方が、次々と滋賀県で知的資産経営報告書の作成支援を行っている。
青木先生が知的資産経営報告書を作成した先の企業は、経営革新認定を取得したり、農商工連携というあたらしい施策で連携先を創り新事業展開しているらしい・・・・。

本人のお顔を知らない段階でしたが、その実績は私のなかで響きまくっていました。

◇計画は描くが絵に描いた餅に終わる。

本書冒頭を飾る一言。

実行されない計画は無意味。

知識が豊富でも活用されなければ無益。

激しく同感しながら、ペンをもって読み進めれば進めるほど、線だらけ。

公的支援機関の管理職のはしくれだった前職時代。

私は一見おいしそうだけど、絶対やらへんやろな~と思われる「〇〇計画」「〇〇報告書」といった「絵に描いた餅」に囲まれていました。

どんなにきれいに整っていても、絵に描いた餅と食べられる餅、それはわかってしまうもの。

書籍タイトルに「実践への招待」とある通り、本書は先生が200社に及ぶ実践支援の経験をもとに導き出された日本の中小企業者にとって必要なマーケティングに対する「考え方」とその実践の仕方をPDCAに落としこみ、順を追って解説されている良書です。

◇惜しみないフレームワークの提供

中小企業が陥りがちな失敗の第一は、商品・サービス、(製造業の方にとっては部品も)スペックという機能、計測できる優位性にのみ注目してしまうという点。

知的資産で鍛えられた先生の着眼点は、「価値」。

そう、化粧品会社は化粧水ではなく「美しさ」という価値を提供している。

顧客からすれば当然なこの事実も、開発者サイド、販売サイドからすれば、機能や価格にのみ注目しがち。

◇事実の押さえ方

もう一つ、大切なのが事実をどれだけ把握しているか。

同じ商品の販売分布でも、セールスマンによってA商品B商品C商品の売り上げが違うのはよくある話。

中小企業の場合データー収集まで手が回っていないケースが多く、事実ではなく社長の「主観」の延長上で話が進むことが大半といっても過言ではない(山本の経験上)。

主観は大事だけれど、事実を基に主観を働かす。

分析は目的ではなく、正確に売り上げを創る手段。

そういった点も実例を元に丁寧に解説されています。

◇じゃあどうやってわが社に落とし込む??

本書で出てくるマーケティング用語は、一部を除いて先生が実務の場で中小企業の社長さんにわかりやすく伝えるために、先生の言葉になっています。

例えば「土俵」おそらく「ドメイン」=自社の生存領域を指していると思われますが、土俵とくると、お相撲さんのぶつかり合い=顧客とのぶつかり合いや競合とのぶつかり合いがイメージされて、そこで自分が何をすべきか非常にイメージしやすいですよね。

また先生が実践の中で作られた沢山のフォーマットが紹介されていますが、これ全部ダウンロードできるようになっています。

◇最後に

この本を手に入れた経営者の皆さん。

今日からできることを実践し、この本を擦り切れるまで読んで、使い倒す。

絵に描いた餅ではなく、売り上げ利益=お客様からの支持という実際に食べられるおいしい餅を手に入れて下さい。

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